フランスMBA&音楽留学体験記
コンサルタント歴9年の父はINSEADのMBA、バイオリン歴2年の娘(4歳)は音楽学校で学ぶべく2007年7月から約1年間フランスに行きます。一緒に渡仏する母と1歳の息子の4人でのフランス留学体験を書いていきます。


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INSEADの授業-B to B Marketing
B to B MarketingはP5で取っているエレクティブの授業です。マーケティングのコースでB2Bにフォーカスをあてています。

B2Bにマーケティングがあるのかという人もいますが、逆に言うとマーケティング機能のないB2Bの企業はほとんどありません。有名なところだとIntelはB2Bですがマーケティングに力を入れていますし、部品のメーカーでも業界内での展示会への出展や雑誌・新聞などのメディアを通じて認知度を高めたり、代理店などの販売チャネル構築はどの企業も悩みながらやっています。またB2Bのマーケティングの難しさとして複数ステークホルダーとの関係があります。クライアントの企業の中に購買部門と製品を使う部門が別であったり経営陣にも判断をあおぐ場面が出てきます。購買のプロセスも長くなり、異なる責任を持ち購買に対して重要視する内容を異なる人を満足させていかないと売上につなげることはできません。コンサルティングサービスのセールスもB2Bのマーケティングの一部であり、これもとても難しい課題です。

授業ではケースを使いながらB2Bマーケティングの様々なテーマを扱っていきます。比較的長期間の複雑なプロセスをどう管理していくかや、競合他社との競争の仕方も重要になります。一般的な知名度、マーケティングの資金力や製品の良し悪しなどだけでなく、顧客の中の特定の役割を担っている人をおさえれば勝てるなど様々な勝ちパターンがありました。複雑な流れの中で抑えるべきポイントを見つけることの難しさと、ここをおさえれば小さなプレイヤーでも勝てるのは面白かったです。

もう一つはIndustratという経営シミュレーションをしました。これは4人のグループで一つのB2Bの会社を経営し、他のクラスメートが経営している会社とマーケティングの競争をします。ターゲットにする顧客を定めてR&D、広告、プロモーション、セールスフォース、技術サポートなどに予算を振り分けて売上を獲得するだけでなく、競合他社とのアライアンスなどもできるのでかなり複雑なシミュレーションができます。僕の会社は思い切ってリスクをとって新技術開発に挑戦しましたが資金不足になり、セールスの努力が不足してしまい苦戦しました。最終的に顧客志向でなく技術に偏った会社になり業績もいまいちでした。

B2Bの世界での経営・マーケティングの複雑さが分かりました。あまりにも複雑なので答えを見つけるには至りませんでしたが、複雑だということが良く分かったのとそのアプローチの仕方も少しは分かったので、卒業後にB2Bの仕事についた時には全く違うアプローチが取れるようになった気がします。

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