フランスMBA&音楽留学体験記
コンサルタント歴9年の父はINSEADのMBA、バイオリン歴2年の娘(4歳)は音楽学校で学ぶべく2007年7月から約1年間フランスに行きます。一緒に渡仏する母と1歳の息子の4人でのフランス留学体験を書いていきます。


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コンサルティング業界について思うこと-その2
欧米でトップのコンサルティングファーム約10社の話を聞いてみると、それぞれに特徴がありながら共通点も多く、その中でそれぞれに業界の中でポジションをとっていることが分かりました。今回はこれをコンサルティングファームのクライアントの観点から整理してみたいと思います。

まずは前提としてコンサルティングは人(コンサルタント)がクライアントにコンサルティングサービスを提供するサービス業です。コンサルティングファームの売り上げは簡略化するとコンサルタントの人数×コンサルタント一人当たりのフィーで決まります。コンサルタントの人数を増やすためには顧客・プロジェクトを多く獲得することが重要であり、そのためにはより多くの地域に展開して、より多くの業種のクライアントを獲得することが重要です。次にコンサルタント一人当たりのフィーを高くするためには、より難しい課題を抱えていてより高いコンサルティングフィーを払える人をクライアントにすることが重要です。この二つの観点で見ていくと各会社のポジションが分かってきます。

すべてのコンサルティングファームにとっても最も魅力的なクライアントはFortune500に代表されるグローバルなリーディングカンパニーのCEOです。彼らは最も難しい課題を抱えているとともに、コンサルティング予算を最もたくさん持っており、より高いフィーでより多くのプロジェクトを発注することが可能です。グローバルでトップのコンサルティングファームである数社はこれらのCEOと働くことにフォーカスしながら、すべての業種・地域においてこのポジションをとろうとしています。ただ世界にあるあらゆる業種のリーディングカンパニーのCEOと言っても人数は限られているのでこのセグメントをターゲットにしてやっていけるのは数社であり、これがマネジメントコンサルティング業界のリーディングファームになります。

その他のファームはどうポジショニングをするかというと、一つは地域・業種などを絞ってリーディングカンパニーのCEOを顧客にすることを狙っています。例えばヨーロッパ、さらに細かくドイツ・ロンドン・イタリアなどに特化して、その地域のトップカンパニーのCEOからは信頼されるコンサルティングファームであったり、小売やメディア・テレコムなどの業種に特化してその業種のトップカンパニーのCEOをクライアントにしているコンサルティングファームもあります。これらのファームはコンサルタントの人数としては少なくなりますが、コンサルタント一人当たりのフィーはそれほど低くない場合があります。

もう一つのポジションの取り方としてはトップ企業ではなく業界でも5-10位の企業を対象としたり、CEOではなくCOO,CFO, CIOや執行役員・事業部長をターゲットとしてコンサルティングを行う企業もあります。コンサルティングのニーズもグローバルな戦略立案の割合は減り、その地域での戦略やオペレーションに近い領域のコンサルティングも増えていきます。このタイプのコンサルティングファームはどうしてもコンサルタント一人当たりのフィーが下がってしまいます。トップのファームと比べると20-40%は低い場合があります。ただオペレーションやITに特化してグローバルかつすべての業種を対象として仕事をするとコンサルタントの人数は爆発的に増やすことが出来るので、合計の売り上げとしてはマネジメントコンサルティング業界のリーディングファームよりも多くなることがあります。

これまでに聞いた約10社のプレゼンの内容をもとにすると、この軸で各ファームのポジションを説明できそうです。この軸であらわされるポジションが暗黙的にコンサルティングファームの序列にもなっているようです。

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